O VALOR DE UM IMÓVEL É DECIDIDO ANTES DE ELE EXISTIR

Liquidez não é descoberta no momento da venda. Ela nasce nas escolhas feitas antes da primeira parede.

O pior momento para descobrir se um imóvel tem valor é quando precisamos vendê-lo.

Até esse instante, preço e valor podem parecer a mesma coisa. O comprador se lembra do endereço, da metragem, do acabamento e do valor pago. Mas é somente quando o imóvel volta ao mercado que uma pergunta incômoda aparece: quantas pessoas ainda desejam viver ali?

No mercado imobiliário, a capacidade de transformar um imóvel novamente em dinheiro, com velocidade e sem perdas desproporcionais, recebe o nome de liquidez. Parece uma questão que pertence ao futuro. Na verdade, ela começa muito antes da compra, antes do lançamento e, muitas vezes, antes mesmo de o projeto existir.

Todo imóvel carrega duas vendas

A primeira venda acontece entre a incorporadora e o comprador. A segunda acontecerá, talvez anos depois, entre esse comprador e alguém que ainda nem conhece o imóvel.

Um empreendimento verdadeiramente bem concebido precisa sobreviver às duas.

Grande parte do mercado projeta pensando apenas na primeira venda. Pensa no lançamento, na campanha, no evento, na tabela e no argumento necessário para retirar o produto do estoque. Mas o valor de um imóvel não é comprovado no dia em que ele é lançado. Ele é comprovado quando continua desejado depois que o estande desaparece, a publicidade termina e o edifício precisa sustentar sozinho tudo o que foi prometido.

É na segunda venda que a qualidade da primeira criação aparece.

A liquidez começa na concepção

A liquidez costuma ser tratada como uma condição externa, determinada pela economia, pelos juros ou pelo momento da venda. Esses fatores importam, mas não explicam por que, na mesma cidade, na mesma categoria e durante o mesmo ciclo econômico, alguns imóveis são disputados enquanto outros precisam reduzir preço.

A diferença está nas decisões tomadas quando ainda era possível mudar tudo.

Está na escolha do terreno, na leitura do comportamento das pessoas, na definição do público, na arquitetura, nas plantas, na escala do empreendimento, na relação com a cidade e na maneira como aquele lugar será vivido depois da entrega.

Não existe revestimento capaz de corrigir um produto que nasceu sem identidade. Não existe campanha capaz de sustentar para sempre um desejo que o próprio imóvel não entrega.

Ser único não significa ser desejável

O mercado de alto padrão repete a palavra exclusividade com tanta frequência que quase retirou dela o significado.

Poucas unidades não tornam um empreendimento raro quando seu conceito, sua fachada e sua experiência poderiam ser repetidos em qualquer outro terreno. Da mesma forma, personalizar excessivamente um imóvel não significa aumentar seu valor.

Existe uma diferença decisiva entre autoria e excentricidade.

A autoria cria algo singular que outras pessoas conseguem reconhecer como valioso. A excentricidade cria algo tão particular que somente quem o concebeu consegue desejá-lo.

Para ter liquidez, o desejo precisa ser transferível. O público pode ser específico, mas o valor precisa ser compreensível para o próximo comprador.

Beleza atrai. Identidade permanece

Durante anos, o mercado acreditou que criar um produto desejável era reunir elementos reconhecidos como sofisticados: uma localização valorizada, uma fachada imponente, mármore no lobby, assinaturas conhecidas e uma longa lista de áreas comuns.

Esses elementos podem aumentar o preço de um imóvel. Não garantem que alguém queira comprá-lo, muito menos que outra pessoa continue querendo comprá-lo no futuro.

Um produto bonito chama atenção. Um produto desejável faz alguém imaginar uma vida dentro dele.

A beleza pode ser copiada. A novidade pode envelhecer. Uma lista de amenidades pode ser superada pelo lançamento seguinte. Identidade, quando nasce da união entre lugar, arquitetura, comportamento e experiência, constrói uma razão de escolha muito mais difícil de substituir.

O custo de sustentar a promessa

A liquidez também depende da vida financeira do edifício depois da entrega.

Áreas comuns impressionantes podem funcionar como argumento de venda e, ao mesmo tempo, criar um condomínio caro, complexo e pouco utilizado. Serviços anunciados como conveniência podem se tornar despesas que o morador não reconhece como valor. Materiais escolhidos apenas pelo impacto visual podem exigir uma manutenção incompatível com sua permanência.

O comprador não adquire apenas um imóvel. Adquire o custo de manter a experiência prometida. Quando essa equação não fecha, o valor percebido cai e a revenda sente primeiro.

Para o incorporador, portanto, velocidade de vendas não deveria significar apenas vender rapidamente no lançamento. Deveria significar criar um produto capaz de continuar validando sua marca no mercado secundário.

O mercado vende imóveis. As pessoas compram futuros

Quem compra uma residência escolhe muito mais do que um endereço.

Escolhe o que verá ao acordar, quanto tempo levará até aquilo que importa, quem encontrará nos espaços compartilhados, como receberá as pessoas que ama e que tipo de vida aquele lugar tornará possível.

É por isso que os melhores empreendimentos não nascem de uma lista de tendências. Nascem de uma leitura precisa sobre comportamento humano.

O papel de quem cria não é apenas descobrir o que as pessoas afirmam querer hoje. É antecipar aquilo que elas reconhecerão como indispensável quando encontrarem.

Essa é a diferença entre responder à demanda e criar desejo.

O verdadeiro teste do valor

Antes de comprar ou desenvolver um empreendimento, existe uma pergunta mais importante do que saber quanto custa o metro quadrado:

Se a resposta estiver apenas no acabamento, poderá ser copiada. Se estiver apenas nas áreas comuns, poderá se tornar obsoleta. Se estiver apenas na assinatura, dependerá do prestígio emprestado por outra marca.

Mas, se estiver na união entre localização, identidade, arquitetura, experiência, operação e modo de viver, existe ali um valor muito mais difícil de reproduzir.

O valor de um imóvel é decidido antes de ele existir porque a liquidez futura é consequência da qualidade das escolhas presentes.

O mercado pode acelerar ou desacelerar uma venda. Mas é a concepção que determina se haverá desejo quando chegar a hora de vender.

E quando o desejo permanece, o valor também permanece.

Barbara Bacchi e Victoria Bacchi são estrategistas do mercado imobiliário e especialistas em construção de negócios 360°, com atuação em arquitetura, branding e estratégia de produto. Há 12 anos constroem empreendimentos capazes de transformar identidade em desejo, do conceito ao produto entregue.

CHECKLIST DO COMPRADOR

Dez perguntas para avaliar se o imóvel tem condições de preservar desejo e liquidez ao longo do tempo.

Pergunta final: se a comunicação desaparecesse amanhã, este produto continuaria sendo desejado?

 

CHECKLIST DO INCORPORADOR

Onze decisões de concepção que aumentam valor percebido, velocidade de vendas e força no mercado secundário.

Pergunta final: se a comunicação desaparecesse amanhã, este produto continuaria sendo desejado?


Barbara Bacchi e Victoria Bacchi

São estrategistas para o mercado imobiliário e especialistas em construção de negócios 360° com atuação em arquitetura, branding e estratégia de produto imobiliário. Há 12 anos constroem empreendimentos que geram desejo do conceito ao produto entregue. Com mais de 120 projetos assinados em incorporação, hotelaria, gastronomia e varejo de luxo.  Sócias fundadoras da IMÂ Arquitetura de Negócios e Luxury Business Archtecture Summit.